Стратегия переговоров

1. I позиция. Задумать свои цели.
2. Позитивный внутренний настрой:
   • Ассоциация в ресурсы успешного переговорщика, Rв;
   • Это будут самые успешные переговоры.
3. Контакт. Раппорт.
4. II позиция. Выяснить интересы-намерения другого человека.
5. III позиция. Договорится о принципе:
   • Не зависит от желания сторон;
   • Выгодные объективные критерии;
   • Разделяемая ценность.
6. Рамка «Мы». Переговоры о сути дела на основе принципа.

Критерии переговоров

Переговоры — это там где:

• Чего-то хочется от другого человека.
• Существуют ресурс и конфликт.
  • Прямо сейчас другой человек не предоставляет ресурс.
• Можно сказать «нет».

Популярные принципы в контексте переговоров

• Рыночная цена;
• Обоюдная выгода;
• Корпоративная культура:
  • Мораль;
  • Традиция;
  • Здесь так принято.
• Авторитет;
• Высшие интересы
  • Родина, например.
• Закон;
• Прецедент.

Косвенные мотивы людей в процессе преговоров

1. Статус.
   • Быть правым (или важным).
2. Покой, комфорт, безопасность.
   • Не рисковать.
3. Нравится окружающим/себе.
   • Хорошо выглядеть.
4. Доминировать/ или не испытывать давления.
5. Контролировать ситуацию.